16 de agosto de 2009

Influencia IV: agrado.

"The main work of a trial attorney is to make a jury like his client."
Clarence Darrow


Accedemos con más facilidad a los requerimientos de aquellos que nos caen bien. Esta aparente obviedad además es un factor poderoso. Pero, ¿quiénes nos caen bien?. Hay varios factores que generan mayor agradabilidad:

-Atractivo físico. Genera un efecto halo que arrastra otras atribuciones que hagamos sobre esa persona: a la gente guapa les asignamos talento, amabilidad, honestidad e inteligencia. Esto ha demostrado influir de manera importante sobre elecciones políticas, contratación de trabajadores, y sentencias judiciales.

-Similaridad: nos abrimos más a aquellos que se nos parecen en algo, sean opiniones, orígenes, estilo de vida o vestir. A veces ahí fracasa (o se pone cuesta arriba) una primera sesión de terapia...

-Halagos: pueden producir un efecto muy claro incluso en condiciones donde los sujetos saben que las alabanzas son forzadas!

-Familiaridad: si el contacto se produce en circunstancias positivas. Un experimento: si nos sacamos una foto de nuestro rostro, y una copia especular, a nosotros nos gustará más ésta (es la que estamos acostumbrados a ver en el espejo cada día) pero a los demás les gustará más la original.
El contacto frecuente facilita este agrado mutuo (¿el roce hace el cariño?), lo cual fue una estrategia inicial para luchar contra las actitudes racistas en los USA en los 60. Sin embargo, si ese contacto se da en condiciones de competitividad o conflicto, la tensión nosotros-ellos aumenta. La clave, pues, parece estar en un contacto frecuente en condiciones de cooperación necesaria: ahí sí que hay pruebas concluyentes sobre el efecto positivo y desestigmatizador del contacto.
Otro clásico es el poli-bueno/poli-malo: uno crea miedo y el otro conecta desde la cooperación.

Good Cop/Bad Cop works as well as it does for several reasons: The fear of long incarceration is quickly instilled by Bad Cop's threats; the perceptual contrast principle ensures that compared to the raving, venomous Bad Cop, the interrogator playing Good Cop will seem like an especially reasonable and kind person (Kamisar, 1980); and because Good Cop has intervened repeatedly on the suspect's behalf—has even spent his own money for a cup of coffee—the reciprocity rule pressures for a return favor (Rafaeli & Sutton, 1991). The main reason that the technique is effective, though, is that it gives the suspect the idea that there is someone on his side, someone with his welfare in mind, someone working together with him, for him. In most situations, such a person would be viewed very favorably, but in the deep trouble our robbery suspect finds himself, that person takes on the character of a savior. And from savior, it is but a short step to trusted father confessor.
En terapia, ese equilibrio entre la responsabilidad del paciente y el apoyo "en equipo" del erapeuta es una de esas claves que a veces son delicadas de gestionar.
-Asociación: el mensajero acaba pagando por las malas noticias (ver meteorólogos); de la misma manera, las churris espectaculares del anuncio aumentan la valoración positiva nconsciente de un deportivo (¿para qué va a evolucionar la publicidad, si los clásicos siguen funcionando?). Colocar insignias de Visa o Mastercard aumenta la tendencia al gasto...
incluso en metálico. Los vendedores y los políticos se asocian a gente famosa y admirada (bueno, el PP hace unos años sólo consiguió a Norma Duval, pero ZP et al. se soban con cantautores y escritores sin disimulo; por otro lado diríase que José Coronado es un experto en el tracto digestivo, Federer y Tiger son especialistas en afeitado, y Concha Velasco es una gran conocedora de los misterios fisiológicos de las pérdidas leves de orina).
Unos estudios recientes muestran cómo la personalidad de los logos influye en nuestras actitudes de forma objetivable. Ya se sabía que justo después de ver fotografías de gente anciana, tendemos a movernos con más lentitud, pero además hacer unos tests de creatividad tras exposición subliminal al logo de Apple...mejoraba los resultados, aunque parece que sólo si la creatividad era un objetivo personal relevante para el sujeto. Este efecto incrementador se observaba también haciendo que los sujetos completaran una encuesta sobre el logo de Disney (el grupo control, sobre el de otro canal) y realizaran luego unos tests de honestidad. O el ejemplo de Ariely en Predictably Irrational en que cuando los estudiantes debían recordar los 10 mandamientos (o los que pudieran) antes de realizar una prueba pagada en que podían hacer trampas y cobrar más pasta...!no engañaban en absoluto! (no "lo normal": nada); daba igual si habián recordado 2 o los 10: habían activado el módulo moral asociado.

Un ejemplo que cita Cialdini sobre cómo autorregulamos ese asociacionismo con lo agradable/positivo y que siempre me ha hecho mucha gracia (soy una víctima impenitente) es el uso, referido al equipo deportivo del que uno es aficionado, de la expresión ganamos ... y perdieron.

2 comentarios:

Barbarella 16/8/09 20:50  

Me ha AGRADADO leerte.
Lo que más pensaba cuando te leía es, en las profesiones que les gusta a los chavales, que coinciden plenamente con los parámetros que explicabas añadiéndole que eran personas de ficción, es decir series.
He pasado por alumnos que querían ser abogados (Ally McBeal), forenses (CSI),médicos (House)...y lo más gracioso: ¿Qué hay que estudiar para ser vidente??, jajajaj..esto viene de los teléfonos que anuncian en tv de tarotistas...
Espero leerte pronto.
un saludo.
B.

Gustavo 20/8/09 10:16  

Es cierto, creo incluso haber leído que la tasa de matriculaciones hace unos años en algunas carreras variaban a raíz de ciertos éxitos en TV del tipo de los que comentas...
Para ser vidente creo que hay que estudiar un mix de teatro y márketing.
Un saludo

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