Fulanos interesantes en Ψ: Cialdini

Robert Cialdini es un profesor universitario de psicología social y marketing que escribió hace unos años el que es, posiblemente, el libro más influyente sobre persuasión: Influence: Science and Practice (ya 4ª ed.). Es un libro muy bueno en el sentido de su amplitud y sobre todo por ese estilo pedagógico americano fácil que parecería poder entender un niño de 8 años (igual me he pasado, pero pillan la idea). Un dato fantástico es que Cialdini, cual De Niro preparando una peli bajo el método, pasó 3 años trabajando en diversos curros de vendedor (seguros en una oficina, coches usados en un concesionario, ventas telefónicas) y entrevistó y analizó a publicistas, agencias de anuncios, incluso miembros de cultos religiosos que captaban adeptos, y analizó toda esa información, la combinó con investigaciones de psicología social, y desarrolló su modelo de los 6 factores de influencia/persuasión que expone en su libro (y que posiblemente iré desgranando aquí en sucesivas entradas). Por lo pronto, un ejemplo encantador (excepto si lo hiciera mi hija) del llamado efecto de contraste perceptivo (o efecto señuelo):

"Queridos mamá y papá:

Desde que marché a la universidad he estado escribiendo poco, y siento haber sido tan inconsciente. Os pondré al día ahora, pero antes de que sigáis leyendo, por favor sentaos. No leáis nada más hasta estar sentados, ¿vale?.

Bueno, me va bastante bien. La fractura de cráneo y las contusiones producto de haber saltado por la ventana del dormitorio cuando se declaró el incendio, justo recién llegada, están casi curadas. Sólo pasé dos semanas en el hospital y ahora puedo ver casi con total normalidad y los dolores de cabeza sólo me viene una vez al día. Afortunadamente, un empleado de la gasolinera cercana fue testigo del incendio del dormitorio y de mi salto y pudo llamar a los bomberos y a la ambulancia. Me visitó en el hospital, y ya que no tenía a dónde ir por el incendio, fue tan amable de invitarme a compartir su apartamento con él. Realmente es un sótano, pero tiene mucho encanto. Es un chico muy majo; estamos enamorados y planeamos casarnos. Todavía no tenemos fecha, pero será antes de que se note el embarazo.

Sí, papá y mamá, estoy embarazada. Sé que estáis muy ilusionados con ser abuelos, y sé que recibiréis al bebé con los brazos abiertos y le daréis el amor y devoción que me disteis a mí cuando niña. La razón del retraso de la boda es que mi novio tiene una pequeña infección que sin querer me ha contagiado, pero sé que le recibiréis en la familia con los brazos abiertos. Es muy amable, y aunque no tiene estudios, es muy ambicioso.

Ahora que os he puesto al día, quisiera contaros que no hubo incendio, ni contusiones, ni fractura craneal; no estuve en el hospital, ni estoy embarazada, ni prometida, ni infectada, ni tengo novio. Sin embargo, he suspendido Estadística y Química, y quiero que podáis analizar estos datos en la perspectiva adecuada.

Con mucho amor, vuestra hija
Sharon"

"Sharon suspendió varias asignaturas, pero sacaría un Sobresaliente en Psicología", Cialdini dixit.