30 de julio de 2009

Influencia II: consistencia

"It is easier to resist at the beginning than at the end."—Leonardo da Vinci

Es un motivador esencial. Por un lado, una alta consistencia se valora socialmente de forma muy positiva, asociada a valores de fuerza de carácter y fiabilidad. En segundo lugar, funciona como un automatismo protector del pensamiento rumiador (aunque también nos escaquea de tomar demasiada conciencia de nuestras contradicciones internas). En tercer lugar, simplifica una realidad diaria compleja al permitirnos tomar decisiones de una manera fácil, práctica.
La clave es el compromiso inicial: una vez se establece, la consistencia empuja al individuo en esa dirección, lo mantiene y lo intensifica (al estilo Kaizen). Es el pie-en-la puerta: si hay una compra pequeña, le sucederán otras mayores. Una vez tienes la autoimagen de alguien donde quieres, la persona tenderá a cumplir de forma natural con un montón de requerimientos que sean consistentes con esa manera nueva de verse.
Por supuesto hay maneras más o menos execrables (Cialdini describe las tácticas chinas con prisioneros americanos en la guerra de Corea en los 50: conseguir que hicieran pequeñas concesiones iniciales, como escribir un ensayo sobre lo que ellos creían que un comunista pensaría sobre ciertos temas, incluso simplemente copiarlo de un modelo, favorecía posteriormente pequeños cambios actitudinales que, con persistencia e ingenio, llegaban en algunos casos a transmitir información militar relevante; por supuesto las sectas conocen muy bien esta técnica de los pasitos cortos: primero vas a una charla abierta sobre teosofía o el poder de la mente o vas a estudiar a un centro juvenil del Opus, y al final acabas rapándote la cabeza y vestido de naranja o de supernumerario). La consistencia es un motivador que se interioriza, porque en general creemos más en lo que hacemos que en cualquier otra pata de nuestras actitudes, o al menos derivamos nuestro conocimiento de quiénes somos (identidad) en gran medidad de cómo nos comportamos.
A la consistencia le crecen patas: se autoperpetúa, fluye en su propia inercia autorreforzada. Sin embargo, para que un compromiso sea eficaz en este sentido, ha de ser: activo, público, con esfuerzo, y elegido libremente:

-Activo: desde dentro, hay una presión de adecuar la autoimagen a la acción.

-Público: desde fuera, una presión más sutil a ajustar esta imagen con la percepción que se tiene de nosotros.

-Esfuerzo: cuanto más nos cuesta (dentro de lo posible) más nos implicamos (ver rituales de iniciación en colegios mayores, o boot camps de marines).

- Libre elección: aceptamos responsabilidad por un comportamiento que creemos haber elegido poner en marcha en ausencia de presiones externas relevantes.

A similar technique involved political essay contests that were regularly held in camp. The prizes for winning were invariably small—a few cigarettes or a bit of fruit—but were sufficiently scarce that they generated a lot of interest from the men. Usually the winning essay was one that took a solidly pro-Communist stand ... but not always. The Chinese were wise enough to realize that most of the prisoners would not enter a contest that they thought they could win only by writing a Communist tract. Moreover, the Chinese were clever enough to know how to plant in the captives small commitments to communism that could be nurtured into later bloom. So, occasionally, the winning essay was one that generally supported the United States but that bowed once or twice to the Chinese view. The effects of this strategy were exactly what the Chinese wanted. The men continued to participate voluntarily in the contests because they saw that they could win with essays highly favorable to their own country. Perhaps without realizing it, however, they began to shade their essays a bit toward communism in order to have a better chance of winning. The Chinese were ready to pounce on any concession to Communist dogma and to bring consistency pressures to bear upon it. In the case of a written declaration within a voluntary essay, they had a perfect commitment from which to build toward collaboration and conversion.

[...] If, however, the idea was to attract large numbers of entrants, why were the prizes so small? [...] They wanted the participants to own what they had done. No excuses, no ways out were allowed. A pledge who suffered through an arduous hazi
ng could not be given the chance to believe he did so for charitable purposes. A prisoner who salted his political essay with anti-American comments could not be permitted to shrug it off as motivated by a big reward.

[...] Given the Chinese Communist government's affinity for the political essay contest as a commitment device, it should come as no surprise that a wave of such contests appeared in the aftermath of the 1989 massacre in Tiannanmen Square, where pro-democracy protesters were gunned down by government soldiers. In Beijing alone, nine state-run newspapers and television stations sponsored essay competitions on the "quelling of the counterrevolutionary rebellion."

En psicoterapia, creo que tenemos ciertas ventajas potenciales como instigadores de cambio sobre la psicofarmacología: esencialmente el uso de los factores de actividad (hay que hacer algo), esfuerzo, y elección libre (a veces ignorado en la prescripción médica más de lo que es necesario en ciertos casos específicos, y posiblemente uno de los motivos de las bajas tasas generales de adhesión a los tratamientos).
Caildini muestra ejemplos detallados de uso reprobable (acuerdo una venta del coche en 11.000 euros, pero finalmente acabo pagando 11.700) y recomendable (reducción de gasto de energía eléctrica en los hogares). También comenta una aplicación educativa esencial: la amenaza de castigo es eficaz si uno está dispuesto a hacer de policía (no se castiga el acto, sino que te pillen); interiorizar moralmente la regla en cuestión es factible sólo si el niño se responsabiliza de ella, y esto requiere más bien una razón que acepte inicialmente como válida y que apoye una conducta inicial concreta en la dirección deseada (lo difícil es encontrar esa razón inicial adecuada para ese niño concreto). Esto es válido para cualquier proceso de cambio, realmente (es preferible tener un por qué adecuado).


La defensa ante este mecanismo de persuasión no es sencilla; Cialdini recomienda apoyarse en la intuición del primer instante, y/o confiar en el instinto cuando ante una propuesta nos sentimos incómodos (corporalmente, sin saber por qué), al menos para detenernos y posicionarnos.

7 comentarios:

Sergio Rengel,  30/7/09 13:09  

Muy interesante tu serie Influencia.

Jesús Castro Rodríguez 30/7/09 15:26  

Coño, yo tampoco hubiera dejado el alcohol ni de coña, me hubiera alcoholizado mas precisamente pa´cumplir...
Total, y resumiendo: somos como topos, distinguimos sombras, y tratamos de encajarlas para no sentirnos turbados. Al final, volvemos al amigo Platón.....
Ventajas respecto a lo farmacológico: todas, no se me ocurre ningún motivo por el que se debería de perpetuar la situación de "vasallaje" actual de nuestra profesión respecto a la psiquiatría. Deberia de ser al revés, y recurrir, salvo que no exista otro remedio, a lo farmacológico. Y de esto me reafirmo aún mas, al leer tu blog...
Un saludo.

Fernando Fuentes,  30/7/09 18:12  

Creo que seguimos en lo de siempre: cómo conseguir que una persona haga algo que no quiere hacer. Yo por mi parte me quedo con lo que decía George Kelly "Hay dos formas de motivación, el palo y la zanahoria. Ya va siendo hora que nos ocupemos del burro"

Gustavo 30/7/09 19:21  

Fernando: primero bienvenido. No sé si tu comentario está referido al caso particular de la psicoterapia; efectivamente hay (en todos los órdenes) persuasiones reprobables y abusivas. Sin embargo, la ética de la influencia es una cuestión enteramente distinta de los mecanismos de la influencia, que es el propósito de esta serie de entradas (Cialdini señala también como colofón cómo defenderse de ellas). Otra cosa es la cuestión de si la psicoterapia, igual que la política, puede tener sentido disociada del hecho de la influencia (lícita); yo sospecho que no. Pero igualmente es interesante plantearse sus límites desde la ética. Un saludo.

Fernando Fuentes,  30/7/09 20:23  

Gustavo: mi comentario está referido al caso de la psicoterapia. En lo tocante a las persuasiones "responsables" suena muy bonito, pero ¿quién o qué decide si una forma de persuasión es legítima o no? Por otro lado, responsables son las personas no los métodos de persuasión, pues soy yo quien usa un determinado método para relacionarme con una persona. En lo tocante a la ética de la influencia, considero que si yo veo al otro como un interlocutor válido, no necesito relacionarme con él de forma estratégica sino comunicativa (en el sentido de Habermas). Entonces sólo puedo hacerle propuestas que la persona aceptará o no. Si no las acepta, considero legítima su postura y no trato de convencerlo.
Mi comentario va un poco más allá, en el sentido de que nos estamos ocupando de los pequeños detalles y olvidándonos de los grandes: el burro de kelly. Si la terapia ha de tener una razón de ser es que la actuación del terapeuta ha de estar guiada por una teoría que explique el porqué de los fenómenos que observamos en consulta y a partir de ahí, realizar la intervención.
Gracias por la bienvenida y un saludo.

Gustavo 30/7/09 20:58  

Esencialmente de acuerdo, claro que el responsable es el sujeto y no el método; quizás es cuestión de términos: no temo llamar influencia a mi intervención. No creo que se trate de influir en contra de la voluntad de otro (eso me parece faltar a la ética) pero sí es posible que incluso con nuestras variadas teorías de cambio y del porqué (de las cuales en general tenemos pocas certezas, así que pueden ser cuestionadas también), necesite facilitar al otro ese cambio de una manera individualizada; eso entra en el concepto de influencia. Influencia no quiere decir (o no necesariamente) engaño: es una comunicación asimétrica que persigue un objetivo, pero eso es compatible y diría que inevitable en psicoterapia (¿para qué vendria alguien si no deseara ser influído más allá de su propia habilidad /capacidad percibida presente?). En cualquier caso, no es un desprecio del burro; es un instrumento a su servicio para facilitarle el cambio (no para convencerlo contra sus deseos ni luchar porque acepte lo que no quiere aceptar).
Es decir: creo que el peligro que señalas existe, pero que la influencia no es eliminable de la ecuación relacional en psicoterapia (sólo habría una oreja alquilada, pues).

Arturo Goicoechea 1/8/09 19:46  

Soy neurólogo y me dedico preferentemente a pacientes con los llamados "síntomas sin explicación médica", generalmente sufrientes de dolor recurrente y/o crónico.

En mi opinión, las doctrinas habituales sobre dolor, están moldeadas a beneficio de cada especialista y no respetan los principios básicos de la percepción dolorosa (componente sensorial, emocional y evaluativo).

Afronto el tema desde una estrategia pedagógica, de "lavado de cerebro enculturizado" y creo, que, en mi caso debo tratar de derribar mala información y reponer el edificio de creencias con buena.

Puede que la operación de derribo sea demasiado contundente y ello me facilite algunos fracasos pero, en mi caso, creo que está justificado.

No sé hasta qué punto existe en Psicología buena y mala información sobre procesos psicológicos y si se da también una cultura psicológica desde los profesionales capaz de generar iatrogenia.

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