Influencia II: consistencia
Es un motivador esencial. Por un lado, una alta consistencia se valora socialmente de forma muy positiva, asociada a valores de fuerza de carácter y fiabilidad. En segundo lugar, funciona como un automatismo protector del pensamiento rumiador (aunque también nos escaquea de tomar demasiada conciencia de nuestras contradicciones internas). En tercer lugar, simplifica una realidad diaria compleja al permitirnos tomar decisiones de una manera fácil, práctica.
La clave es el compromiso inicial: una vez se establece, la consistencia empuja al individuo en esa dirección, lo mantiene y lo intensifica (al estilo Kaizen). Es el pie-en-la puerta: si hay una compra pequeña, le sucederán otras mayores. Una vez tienes la autoimagen de alguien donde quieres, la persona tenderá a cumplir de forma natural con un montón de requerimientos que sean consistentes con esa manera nueva de verse.
Por supuesto hay maneras más o menos execrables (Cialdini describe las tácticas chinas con prisioneros americanos en la guerra de Corea en los 50: conseguir que hicieran pequeñas concesiones iniciales, como escribir un ensayo sobre lo que ellos creían que un comunista pensaría sobre ciertos temas, incluso simplemente copiarlo de un modelo, favorecía posteriormente pequeños cambios actitudinales que, con persistencia e ingenio, llegaban en algunos casos a transmitir información militar relevante; por supuesto las sectas conocen muy bien esta técnica de los pasitos cortos: primero vas a una charla abierta sobre teosofía o el poder de la mente o vas a estudiar a un centro juvenil del Opus, y al final acabas rapándote la cabeza y vestido de naranja o de supernumerario). La consistencia es un motivador que se interioriza, porque en general creemos más en lo que hacemos que en cualquier otra pata de nuestras actitudes, o al menos derivamos nuestro conocimiento de quiénes somos (identidad) en gran medidad de cómo nos comportamos.
A la consistencia le crecen patas: se autoperpetúa, fluye en su propia inercia autorreforzada. Sin embargo, para que un compromiso sea eficaz en este sentido, ha de ser: activo, público, con esfuerzo, y elegido libremente:
-Activo: desde dentro, hay una presión de adecuar la autoimagen a la acción.
-Público: desde fuera, una presión más sutil a ajustar esta imagen con la percepción que se tiene de nosotros.
-Esfuerzo: cuanto más nos cuesta (dentro de lo posible) más nos implicamos (ver rituales de iniciación en colegios mayores, o boot camps de marines).
- Libre elección: aceptamos responsabilidad por un comportamiento que creemos haber elegido poner en marcha en ausencia de presiones externas relevantes.
A similar technique involved political essay contests that were regularly held in camp. The prizes for winning were invariably small—a few cigarettes or a bit of fruit—but were sufficiently scarce that they generated a lot of interest from the men. Usually the winning essay was one that took a solidly pro-Communist stand ... but not always. The Chinese were wise enough to realize that most of the prisoners would not enter a contest that they thought they could win only by writing a Communist tract. Moreover, the Chinese were clever enough to know how to plant in the captives small commitments to communism that could be nurtured into later bloom. So, occasionally, the winning essay was one that generally supported the United States but that bowed once or twice to the Chinese view. The effects of this strategy were exactly what the Chinese wanted. The men continued to participate voluntarily in the contests because they saw that they could win with essays highly favorable to their own country. Perhaps without realizing it, however, they began to shade their essays a bit toward communism in order to have a better chance of winning. The Chinese were ready to pounce on any concession to Communist dogma and to bring consistency pressures to bear upon it. In the case of a written declaration within a voluntary essay, they had a perfect commitment from which to build toward collaboration and conversion.
[...] If, however, the idea was to attract large numbers of entrants, why were the prizes so small? [...] They wanted the participants to own what they had done. No excuses, no ways out were allowed. A pledge who suffered through an arduous hazing could not be given the chance to believe he did so for charitable purposes. A prisoner who salted his political essay with anti-American comments could not be permitted to shrug it off as motivated by a big reward.
[...] Given the Chinese Communist government's affinity for the political essay contest as a commitment device, it should come as no surprise that a wave of such contests appeared in the aftermath of the 1989 massacre in Tiannanmen Square, where pro-democracy protesters were gunned down by government soldiers. In Beijing alone, nine state-run newspapers and television stations sponsored essay competitions on the "quelling of the counterrevolutionary rebellion."
En psicoterapia, creo que tenemos ciertas ventajas potenciales como instigadores de cambio sobre la psicofarmacología: esencialmente el uso de los factores de actividad (hay que hacer algo), esfuerzo, y elección libre (a veces ignorado en la prescripción médica más de lo que es necesario en ciertos casos específicos, y posiblemente uno de los motivos de las bajas tasas generales de adhesión a los tratamientos).
Caildini muestra ejemplos detallados de uso reprobable (acuerdo una venta del coche en 11.000 euros, pero finalmente acabo pagando 11.700) y recomendable (reducción de gasto de energía eléctrica en los hogares). También comenta una aplicación educativa esencial: la amenaza de castigo es eficaz si uno está dispuesto a hacer de policía (no se castiga el acto, sino que te pillen); interiorizar moralmente la regla en cuestión es factible sólo si el niño se responsabiliza de ella, y esto requiere más bien una razón que acepte inicialmente como válida y que apoye una conducta inicial concreta en la dirección deseada (lo difícil es encontrar esa razón inicial adecuada para ese niño concreto). Esto es válido para cualquier proceso de cambio, realmente (es preferible tener un por qué adecuado).
La defensa ante este mecanismo de persuasión no es sencilla; Cialdini recomienda apoyarse en la intuición del primer instante, y/o confiar en el instinto cuando ante una propuesta nos sentimos incómodos (corporalmente, sin saber por qué), al menos para detenernos y posicionarnos.